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Das JTI-Wissensforum für Trafikanten 2016

23.02.2016

Bestärkt durch die hohe Nachfrage im Vorjahr wird die Serie von Fortbildungsveranstaltungen auch heuer fortgesetzt.

Katharina Hamdi führt in Doppelconference mit Trainer Portillo durch die praxisorientierte Veranstaltung.
Rund 60 Teilnehmer lauschten nach dem Buffet einem interessanten und interaktiven Vortrag.
Mit Blick auf die Lichter des nächtlichen Wien klang der Abend mit Weinprobe und Quiz in entspannter Atmosphäre aus.

2015 hatten Publikumsmagnet Armin Assinger sowie der Trainer Boris Grundl die Vortragsreihe mit vorbereitenden Themen wie Motivation und dem Umgang mit Veränderungen bestritten. Der aktuelle Vortragende, Mag. Rudolf N. Portillo, setzt nun auf Inhalte, die im täglichen Kundenkontakt erfolgreich und umsatzsteigernd verwendet werden können.

Das 1x1 der Gesprächsführung

Ein freundlicher Gesprächspartner, der seine Aussagen und Empfehlungen mit einem Nicken begleitet, löst viel eher Zustimmung bei seinem Gegenüber aus. Kommen dennoch Einwände, so gilt die DDA-Formel:

Drüber – Rund die Hälfte aller Einwände sind nicht entscheidend. Gehen Sie gar nicht erst darauf ein – denn ernst gemeinte Einwände werden ohnehin wiederholt.

Drauf – Betonen Sie die Vorteile, streichen Sie das Fehlen von Nachteilen hervor oder trösten Sie mit einem einfachen „So schlimm ist das nicht.“ Vermutlich werden Sie häufig auf die grauslichen Bilder angesprochen. Hier kann auch ein humoriges „Sie rauchen ja eh nicht die Packung.“ oder die wahre Aussage „In ein paar Wochen nehmen Sie das gar nicht mehr wahr.“ weitere Diskussionen erübrigen.

Aktion – Nun geht es darum, kurz und kompetent zu argumentieren, den Kunden zum Handeln aufzufordern und zum Abschluss zu kommen. Die Marke des Kunden wurde aufgelassen? „Die meisten Raucher greifen jetzt zur XX.“ signalisiert, dass es für dieses Dilemma eine Lösung gibt. Wird die betreffende Packung dabei auch gleich dem Kunden gereicht, so steigt die Wahrscheinlichkeit, dass dieser zugreift und kauft.

Worthygiene

Zahlreiche Worte und Formulierungen sollten im Repertoire eines erfolgreichen Verkäufers nicht vorkommen: Füllwörter wie „eigentlich“ oder Konjunktive verwässern die Aussagen. „Glauben“ und „hoffen“ signalisieren im Gegensatz zu einem „ich bin überzeugt“ Unsicherheit. Und das beliebte „leider“ ist kontraproduktiv – ein guter Verkäufer bietet Alternativen an, statt Vergangenes zu bedauern.

Richtig fragen

Dies ist der Schlüssel zu erfolgreichen Zusatzverkäufen. Bieten Sie dem Kunden zum Hauptartikel passende Zusatzprodukte oder –dienstleistungen an. Idealer Weise in Form einer Frage, die nicht mit einem simplen Ja oder Nein zu beantworten sind. „Mit Joker?“ öffnet dem Kunden die Tür zu einem schnellen Nein, während „Zwei oder drei Joker?“ deutlich erfolgversprechender ist.

Österreich-Tournee

Das JTI Wissensforum für Trafikanten geht nach der ersten Veranstaltung im 35. Stock des Wienerberg-Tower mit weiteren 16 Veranstaltungen im ersten Halbjahr 2016 auf Tour durch Österreich. In jedem Bundesland haben rund 60 Trafikanten und ihre Mitarbeiter die Möglichkeit, einen gleichermaßen informativen wie entspannenden Abend zu verbringen. Ein warmes Buffet vor Beginn sowie Weinprobe und Quiz danach sind die nette Klammer um die geballte Information des Vortrages. Die TPD2 wird Ihnen viele Kundenfragen bescheren – und ist damit auch eine Chance, die ergriffen werden will.

Autor/in:
Matthias Hauptmann
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