Comeback des Jahres: Heintz van Landewyck

Als bedingt durch den Ruhestand von Christian Mertl das Unternehmen M Tabak mit Ende letzten Jahres eingestellt wurde, ergab sich auch eine leichte Ungewissheit rund um z. B. die Zigarettenmarke O’Nyle. Zwar wurde schnell klar, dass Bestellung und Logistik wie bisher bei Moosmayr verbleiben und die Markenrechte an Heintz van Landewyck abgetreten wurden – wie genau es punkto Marktbetreuung und Vertrieb weitergehen sollte, war im Detail noch unklar. Im Gespräch mit der Trafikantenzeitung konnten nun der schon damals designierte Key-Accounter für DACH, Jörg Glasenapp, sowie der nun speziell für Österreich zuständige Sales-Manager Björn Osterauer erstmals ihre Strategie und Struktur, aber auch Philosophie erläutern.

Da sich Landewyck mit seiner über 175-jährigen Firmengeschichte immer schon als Spezialist für Zigaretten und Feinschnitt verstanden hat, wird auch jetzt im Produktportfolio nicht daran gerüttelt. Wiewohl international mit einer breiten Fülle an bekannten und innovativen Marken aufgestellt, verlässt man sich in der neuen Struktur auf ein kompaktes Portfolio. Da wären natürlich die schon eingangs erwähnten O’Nyle, die wie gehabt in den Versionen Red & Gold – jeweils auch zusätzlich in 100s – angeboten werden. Außerdem setzt man weiterhin auf die auch bei unseren Nachbarn im Osten beliebten Austin, ebenso Maya und Che. Für die Trafikanten ändert sich also rund um das bewährte Sortiment sowie die Warenwirtschaft nichts.

Als starkes zweites Standbein im Bereich Pouches konnte mit Thor (ebenfalls im Vertrieb von Moosmayr) eine auf Anhieb erfolgreiche Eigenmarke lanciert werden. Die Thor Pouches, in drei Geschmacksrichtungen hergestellt von Landewyck selbst, sind exklusiv in Österreich erhältlich. Der einprägsame Markenname, der für die affine Zielgruppe nicht nur durch den Erfolg der Marvel-Filme, sondern auch die gewünschte Assoziation mit mythologischer Stärke einerseits und der skandinavischen Kompetenz andererseits besonders wirkt, wird auch entsprechend werblich unterstützt. Und genau hier kommt nun das Gespann Glasenapp und Osterauer ins Spiel. Denn dank ihrer umfangreichen Branchenerfahrung (siehe S. 18) wissen die beiden ganz genau, wie der heimische Markt funktioniert – und worauf die Trafikanten Wert legen.

Hier dreht sich primär alles um den persönlichen Kontakt. Björn Osterauer, der im Moment noch mit der Formierung einer Außendienst-Mannschaft beschäftigt ist, dreht daher schon seit Anfang Juli seine Runden, vorerst mal mit dem Schwerpunkt Ostösterreich (W/NÖ/Bgld.). Dabei legt er immensen Wert darauf, den Trafikanten mit Handschlagqualität statt unübersichtlichen und starren Verträgen zu begegnen – und geht in Zeiten von Inflation, ständigen Marktunsicherheiten und nicht zuletzt bescheidenen Handelsspannen bei Tabak einen wichtigen Schritt auf den Einzelhandel zu. Auf die Frage, was den Erfolg für Landewyck einerseits und den Vorteil für den Trafikanten andererseits ausmacht, hat Osterauer eine erfrischend unpragmatische und herzliche Botschaft parat: „Es soll immer ein Lächeln auf beiden Seiten geben.“
Einen ähnlich sympathischen, fast schon familiären Zugang zum Auftritt auf dem oft schwierigen und harten Markt hat Branchen-Veteran Jörg Glasenapp, der von der Niederlassung in Trier/DE aus die für die DACH-Region neu aufgestellten Geschicke von Landewyck leitet. Er begrüßt natürlich die vor allem durch den derzeit stattfindenden Generationenwechsel bei den Trafiken und die entsprechend höhere technische Aufgeschlossenheit, hält jedoch den persönlichen Kontakt und Dialog von Hersteller und Handel für unverzichtbar. Das heißt: regelmäßige persönliche Besuche oder die Möglichkeit, neue Produkte auch mal probeweise zu führen. Glasenapp formuliert es ganz geradeaus so: „Der klassische Weg wie früher.“ Eine Kommunikationsstrategie, die von den ohnehin unter genug Druck stehenden Trafikanten sicher ebenso herzlich begrüßt wird.

Das soll natürlich nicht heißen, dass bei Landewyck ein altbackener oder gar rückwärtsgewandter Stil gepflegt wird. Ganz im Gegenteil. Mit dem schon erwähnten Launch der Eigenmarke Thor trägt man der immer noch rasant wachsenden Nachfrage für Pouches Rechnung – nicht jedoch ohne die volatilen gesetzlichen Entwicklungen in der EU genau im Auge zu behalten, wie etwa das in Kürze in Kraft tretende Verbot von Nikotin- und CBD-Pouches in Belgien. Auch und vor allem gerade wegen der speziellen rechtlichen Rahmenbedingungen in Österreich ist man bei Landewyck sogar in einer gewissen Lauerstellung: So verfügt der Hersteller über ein attraktives Portfolio an CBD-Blüten und Prerolls, das jederzeit über die Trafiken ausgerollt werden kann, sollte sich diesbezüglich mal etwas ändern. Der Clou dabei: So wie beispielsweise die Thor Pouches in Luxemburg mit europäischen Rohstoffen hergestellt werden, kann Landewyck sogar auf eine regionale Quelle der CBD-Blüten verweisen: Diese werden nämlich in Graz kultiviert!

Etwas zurückhaltender gibt sich Glasenapp bei der Strategie rund um weitere Next-Generation-Produkte. Obwohl sich Landewyck als einer der ursprünglichen Pioniere in der Entwicklung von Vapes und Co sieht, agiert man hier mit geringer Priorität. Das liegt einerseits daran, dass latente rechtliche Unsicherheiten und Neuerungen (Stichwort Batterieverordnung) einerseits und der finanziell gewaltige Aufwand bei der Produktentwicklung, aber auch der notwendigen Zulassungsverfahren in verschiedenen Ländern für ein Unternehmen wie Landewyck ein zu schwierig abzuwiegendes Risiko darstellt. Da fühlt man sich auf dem klassischen Zigarettenmarkt einfach wohler, und bei Pouches zumindest planbar und trittsicher. Deswegen werden auch Schritte gesetzt, um beispielsweise die Zigarettenmarke Austin flankierend zum Selbstläufer O’Nyle in der Wahrnehmung der Konsumenten präsenter zu machen.

Viele hehre Ziele also, die man bei Landewyck aber ohne Druck und Eile verfolgt. Denn schließlich muss ja nicht nur nach der Festigung der Kundenbeziehungen und Markenwelt im Osten auch noch der Westen Österreichs dem Charme von Landewyck erliegen. Und das geht nun mal am besten durch die intensive persönliche Betreuung mit maßgeschneiderten Aktionen für die Trafiken. Oder, wie Jörg Glasenapp sein Vorhaben kurz auf den Punkt bringt: „Eine langfristige Beziehung mit kurzfristigen Aktionen aufbauen.“ Wir wünschen viel Erfolg!Markus Höller