Gastkommentar von Lotterien-Vertriebsleiter Christian Allesch
Im Mai haben wir in Abstimmung mit KommR Andreas Schiefer mittels informativen Briefs und online per Mail angekündigt, die Voreinstellung des Jokers von 1 auf 3 zu ändern und haben dies für eine zweiwöchige Periode am Terminal umgesetzt. Warum haben wir diesen Test unter Ihrer Mithilfe gemacht? Das Nutzen von vorhandenem Potenzial und die Umsatzoptimierung gehören zu den wichtigsten Tätigkeiten im Vertrieb. Der Joker ist ja längst gut etabliert, da acht von zehn Wettscheinspielern das „Ja“ beim Joker ankreuzen. Er ist also sehr beliebt. Die meisten Kunden spielen jedoch nur einen von zehn möglichen Joker-Tipps. Ein Grund dafür ist das fehlende Bewusstsein darüber, dass mehr als nur ein Joker gespielt werden kann. Hier kann somit Potenzial für Sie und uns realisiert werden.
Die Kunden anders fragen
Die am häufigsten gestellte Frage im Verkaufsprozess des Jokers lautet aktuell: „Spielen Sie den Joker auch?“ Auf diese geschlossene Frage kann es nur eine Ja/Nein-Antwort geben, wodurch es in den meisten Fällen zum Verkauf von nur einem Joker-Tipp kommt. Mit einer anderen Formulierung, z. B.: „Wie viele Joker wollen Sie spielen?“, haben bereits zahlreiche Trafikanten sehr gute Erfahrungen gemacht, da die Kunden dann eher dazu neigen, mehrere Joker zu probieren. Um den Kunden den Mehrfach-Joker und Ihnen als Verkäufer diese offene Frage näherzubringen, haben wir die Voreinstellung von 1 auf 3 Joker geändert und alle Vertriebspartner diesbezüglich informiert.
Wie ist dieser Test nun gelaufen?
In den ersten drei Tagen des Tests hatten Sie erwartungsgemäß eine deutlich höhere Anzahl an Stornos zu bearbeiten. Dies wurde auch von einigen Partnern an uns herangetragen, Konsumentenbeschwerden sind bei uns diesbezüglich keine eingelangt. Nach einem „Lerneffekt“ hat sich die Stornoanzahl gegen Ende der Maßnahme wieder normalisiert.
Ich war mit einigen Trafikanten in besagtem Zeitraum in Kontakt, und es gab, mit Ausnahme vielleicht von Wien, auch viel positives Feedback. Die erste Analyse hat gezeigt, dass sich der Joker-Umsatz über alle Vertriebspartner dadurch erhöht hat. Wir werden nun eine tiefergehende Analyse der Zahlen machen, um zu sehen, wie nachhaltig dieser Test war. Erst dann werden wir entscheiden, wie es weitergeht. Ich möchte mich bei Ihnen allen für Ihr Engagement in diesen zwei Wochen bedanken, es war gewiss eine Umstellung für Sie, jedoch eine, die sich auch lohnen kann.
Positive Neuerungen
Über diese Themen hinausgehend möchte ich die Gelegenheit nutzen, eine für neue Partner geltende Änderung hier anzukündigen: Um ein neuer Vertragspartner der österreichischen Lotterien zu werden, war bislang die Erbringung einer Bankgarantie mit einer Gültigkeit von sechs Monaten Voraussetzung. Diese Bankgarantie kann für potenzielle neue Trafikanten im Zuge einer Ausschreibung eine Hürde darstellen. Wir haben uns daher entschlossen, künftig und rückwirkend mit 1. Mai 2019 auf die sechsmonatige Bankgarantie bei Neuausschreibungen für vorzugsberechtigte Trafikanten im Sinne des Glücksspielgesetzes § 16 zu verzichten.
Wir sind davon überzeugt, dadurch einen sinnvollen Beitrag für rasche Nachbesetzungen zu leisten.
Den vollständigen Gastkommentar können Sie ab 21. Juni in der druckfrischen Trafikantenzeitung nachlesen.
