"250-400 Flaschen pro Monat sind realistisch"

Interview
10.12.2021

 
Seit 18. Oktober dürfen die heimischen Trafiken Kleinspirituosen verkaufen. Wir haben dazu das Gespräch mit Markus Graser vom Spirituosen-Marktführer Top Spirit/Schlumberger gesucht. 
Markus Graser ist bei Schlumberger und seiner 100-Prozent-Vertriebstochter Top Spirit eigentlich Unternehmenssprecher und Personalleiter. Das Sonderprojekt „Tabaktrafiken“ hat ihn jedoch von Anfang an begeistert. Hier zeigt er einige hochwertigen Spirituosen, die schon jetzt in den erlaubten Kleinflaschen verfügbar sind: „Damit sind Marken wie Glenfiddich, Brugal, Remy Martin und Hendrick’s ideale Anwärter für einen Ausbau des Portfolios um höherwertige und teurere Spirituosen. Der Idealfall
Markus Graser ist bei Schlumberger und seiner 100-Prozent-Vertriebstochter Top Spirit eigentlich Unternehmenssprecher und Personalleiter. Das Sonderprojekt „Tabaktrafiken“ hat ihn jedoch von Anfang an begeistert. Hier zeigt er einige hochwertigen Spirituosen, die schon jetzt in den erlaubten Kleinflaschen verfügbar sind: „Damit sind Marken wie Glenfiddich, Brugal, Remy Martin und Hendrick’s ideale Anwärter für einen Ausbau des Portfolios um höherwertige und teurere Spirituosen. Der Idealfall wäre aber natürlich die Freigabe von Flaschengrößen bis 0,7 Liter, um ein möglichst breites Sortiment von gut zu Cigarren passenden Whiskies, Rum-Sorten, Cognacs und Gins anbieten zu können.“

Welche Erfahrungen haben Sie mit anderen Vertriebsschienen wie dem Kassenbereich von Supermärkten oder Tankstellen gemacht? 

Die Kleinflaschen-Spirituose ist ein klassischer Impulskauf-Artikel und vor allem an stark frequentierten, unterschiedlichen Verkaufspunkten – zumeist in Kassennähe – platziert. Mit unserem umfangreichen Sortiment und der Vielzahl an starken, renommierten Marken bieten wir für diese Impulszonen ein ideales Produktportfolio der gängigsten Kategorien. Das zeigt sich auch bei der Drehung im LEH und an den Tankstellen. Von Marken wir Leibwächter, Stolichnaya, Kleiner Klopfer oder Mozart wissen wir aus Erfahrung, dass sie im Kassenbereich sehr gut funktionieren.

Was verkauft sich generell besser: Schnäpse oder Liköre?

Liköre haben momentan klar die Nase vorne und liegen im Trend. Im bisherigen Jahresverlauf ist Likör die am stärksten wachsende Spirituosenkategorie mit über 17 % Absatzwachstum (Quelle: Nielsen Retail Panel, KW 1-40/2021). Das zeigt sich auch bei unserem Kleinen Klopfer, der ebenfalls ordentlich wächst.
Schnäpse hingegen sind derzeit sogar rückläufig. Neben Likören zählen vor allem Wodka, Kräuterspirituosen und Weinbrand zu den wichtigsten Kategorien.

Welche Verkaufsmengen pro Monat sehen Sie aus diesen Erfahrungen als realistisch für die österreichischen Trafiken an – mit wenig Platz für die Präsentation, aber einer meist guten Kundenfrequenz?

Der Platzmangel in Trafiken war von Anfang an ein großes Thema, weshalb wir gemeinsam mit Innungsvertretern und unserem Vertriebspartner Moosmayr sehr rasch ein platztechnisch und sortimentstechnisch optimiertes Kleinflaschen-Display speziell für Tabakfachgeschäfte entworfen haben.
Es bietet die Möglichkeit, den beschränkten Platz bestmöglich zu nutzen, auf kleiner Fläche die wichtigsten Spirituosenkategorien und Marken anzubieten, und für Nachschub ist ebenfalls kurzfristig und schnell gesorgt.
Die Verkaufsmengen hängen natürlich stark von der Lage, der Besucherfrequenz, Produktpräsentation und Verfügbarkeit im Geschäft ab. An gut frequentierten Standorten rechnen wir mit einem Absatzpotenzial von 250 bis 400 Flaschen pro Monat.

Wie kamen Sie auf das derzeitige Sortiment für Trafiken und die Idee für das Sammeldisplay?

Dank unserer langjährigen Expertise als Marktführer bei Spirituosen kennen wir den Markt sehr gut und wissen, welche Kategorien und Marken sich in der Kleinflasche gut verkaufen. Auch die Abstimmung mit Vertretern des Bundesgremiums hat uns bei der Auswahl bestätigt.
Beim Produktdisplay standen wir vor der Herausforderung, so wenig Stellfläche wie möglich mit einem dennoch umfangreichen Sortiment, einer übersichtlichen Produktpräsentation und einer möglichst praktischen Produktentnahme zu vereinbaren. Auch die erforderliche Kontrolle aufgrund des Jugendschutzgesetzes war ein wesentlicher Punkt, der für eine Platzierung im Kassenbereich spricht. In der kurzen Zeit ist uns ein erfreuliches Ergebnis gelungen, das den TrafikantInnen hoffentlich den erwünschten Mehrwert und Zusatzumsatz bringt.

Ist geplant, das aktuelle Trafik-Sortiment zeitnahe zu erweitern? Falls ja – in welche Richtung?

Mit dem aktuellen Starterpaket (Display & Marken) haben wir – so hoffe ich – für die erste Phase eine gute Lösung entwickelt. Natürlich ist es unser Wunsch, das Sortiment darüber hinaus zu erweitern und zum Beispiel auch höherwertige, mit Tabakwaren gut harmonierende Spirituosen wie Rum, Whisky, Cognac oder Gin anzubieten. Die Kleinflasche bis 0,05 l stellt uns dabei vor eine gewisse Herausforderung, weil das Portfolio an Marken hier stark eingeschränkt ist.

Sind derartige hochwertige Spirituosen in den erlaubten Kleinflaschen überhaupt verfügbar? Und wo liegen diese dann preislich?

Einige wenige Ausnahmen gibt es natürlich – unter anderem Glenfiddich Whisky, Brugal Rum, Remy Martin Cognac, Hendrick’s Gin – und die möchten wir auch gerne anbieten. Mit den Markeneigentümern einiger Vertriebsmarken sind wir auch im Gespräch, ob eine Abfüllung in Kleinflaschen möglich wäre.
Hinsichtlich der Preise befinden wir uns bei Premium-Spirituosen natürlich auf einem anderen Level, das jedoch individuell sehr unterschiedlich ist. Eine Ausweitung der Vertriebsmöglichkeit auf Flaschengrößen bis zu den üblichen 0,7 l in einem zweiten Schritt würde vor allem für Trafiken mit Fokus auf Cigarren jedenfalls Sinn ergeben.

Das vollständige Interview können Sie ab 17. Dezember in der druckfrischen Printausgabe der Trafikantenzeitung nachlesen.